Améliorer l'efficacité de son cycle de vente, une priorité pour augmenter vos revenus?

Améliorer l'efficacité de son cycle de vente, une priorité pour augmenter vos revenus?
Est-ce que vous considérez l’amélioration de l’efficacité de son cycle de vente comme catalyseur pour augmenter vos revenus?
Qu’entend-on par améliorer l’efficacité du cycle de vente? Sa rapidité, son taux de succès ou encore le développement de la relation pour s’assurer une satisfaction client totale?
Vous maîtrisez votre cycle de vente? Est-ce que vous le mesurez, le reproduisez facilement et est-ce la base de vos prévisions de vente. Finalement, est-ce que votre cycle de vente est aligné avec le processus d’achat de votre client type?

La création d'un modèle de vente se fait surtout autour d'activités liées à notre besoin d'avoir une bonne vision de nos prévisions de vente.
C'est un modèle qui est souvent décrit comme ceci:
Prospection: Combien de nouveaux prospects est-ce que mes représentants ont ajoutés dans le mois?
Qualification: Combien de prospects sont au stade de la qualification?
Proposition: Combien ai-je présenté de propositions?
Négociation: Combien sont en réflexion?
Perdu: Combien ont dit non?

Vous reconnaissez ce modèle? Vous l'utilisez?

Considérez une approche différente:
Suite aux campagnes marketing 2.0, à la préparation, à la prospection, vous débutez le cycle de vente par une mesure précise d'une première activité: le Consensus. Combien de prospects acceptent d'explorer la possibilité de réaliser la valeur que mon organisation propose?
Alignement: Combien de clients chez qui nous avons eu des discussions qui valident que notre client ait tous les attributs d'un client potentiel et que le client comprenne que notre organisation est à même de l'aider à réaliser la valeur discutée.
Preuve et gestion de risques: Nous avons démontré (démonstrations, clients références ou autres) que nous avons toutes les capacités requises par le client et le client a reçu une offre et les informations requises lui permettant de bâtir un plan d'investissement et un plan de gestion du changement.
Étendue et entente: Quels sont les prospects avec qui nous avons des discussions sur le déploiement de la solution et sur les modalités de l'entente
Réalisation de la valeur: quels sont les clients avec qui nous avons formalisé une entente et que nous amenons à la réalisation de la valeur proposée.

Ce cycle type élimine les délais entre les étapes par une communication plus efficace des objectifs et des attentes. De plus, ce type de cycle de vente se marie à tous les types de processus d'achats de clients grand ou petit.

Dans un autre bulletin, nous aborderons l'alignement entre le cycle de vente et le processus d'achat au niveau du langage commun à développer.

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KM&T est née de l'idée d'aligner Connaissances, expériences de gestion et techniques de communications pour servir les entreprises qui font face à des défis de croissance et d'efficience et qui veulent développer un culture de vente, de services clients et d'esprit de corps au sein de ses employés et de ses partenaires.