• La première étape d'un projet ecom...le vendre à l'interne

    En réfléchissant aux défis de bâtir un plan d’investissement efficace pour un projet d’affaires électronique (business case ecom) je me suis posé ces 3 questions:
    1. Est-ce que le meilleur rempart contre la compétition, la globalisation et la banalisation de l’offre (commoditized) est la qualité de l’expérience client?
    2. Dans les médias, on fait écho des doutes et des mises en garde au sujet du commerce en ligne, mais est-ce qu’il reste du scepticisme sur le potentiel de croissance que peut amener un projet ecom?
    3. Est-ce que la réponse à la fuite des capitaux (achat en ligne à l’extérieur du Québec tel que confirmé par le ICEQ du CEFRIO) est le protectionnisme ou plutôt les perspectives de croissance sur les marchés étrangers?
    Si vos réponses à ces questions vont dans le même sens que les miennes, alors pourquoi tant de projets ecom restent sur les tablettes? Ou encore, reportés à la reprise économique, après les investissements en infrastructures physiques ou matériel roulant ou ...???

    Bâtir un business case ecom comporte des défis différents d’autres types d’investissements, mais le plus grand demeure la peur de l’inconnu pour les dirigeants. Trop souvent, l’aspect nouveauté est mis de l’avant sans porter attention à la culture et l’expérience du dirigeant.
    C’est pourquoi la préparation requiert une discipline et une méthode encore plus sophistiquée.
    Premier constat, l’aspect humain sera le facteur déterminant. Une bonne connaissance de vos habiletés en relation interpersonnelle sera la clé pour comprendre votre dirigeant et reconnaître ses facteurs de motivation et les éléments d’information pertinente à acquérir afin de présenter les critères de succès nécessaires pour l’approbation du projet.
    Deuxièmement, vous devez maîtriser tous les aspects votre projet et non seulement les côtés techniques ou le côté financier (ex. retour sur investissement) comme c’est trop souvent le cas. La compréhension des impacts devra être documentée. Quels seront les changements (bénéfices et défis) sur la culture de l’entreprise, les processus, vos partenaires d’affaires et surtout sur vos employés.
    Finalement, le montage du dossier et la présentation devront être faits en fonction du dirigeant, dont la décision d’acheter reposera sur trois types critères, qui devront lui être communiqués le plus efficacement possible: les faits, les risques et l’émotion générés par la vision du futur de l’entreprise rendu possible grâce au succès du projet, et la possibilité unique d’avoir un impact positif sur la qualité de l’expérience client.

    Dans le dernier succès du chanteur James Blunt, il chante « …tout le monde veut la flamme, mais personne ne veut se faire brûler… ». Ma version est moins populaire, mais plus appropriée : « personne n’aime se faire vendre, mais tout le monde aime acheter ». Le succès de l’approbation de votre business case tient à votre capacité d’aider votre dirigeant à comprendre que la vision du futur que vous lui présentez contribuera à l’amélioration de l’expérience client, la pérennité et la croissance de son organisation et ce, en dépit de la mondialisation.

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