• Nouveaux rôles de ventes pour une nouvelle réalité

    Vente 2.0, Marketing 3.0, segmentation de la force de vente et meilleur contrôle sur vos projections.

    La commercialisation connaît la plus grande évolution depuis l'ère industrielle. Pourtant on voit encore le terme « Hunter » dans des affichages de postes de vendeurs!

    L’ubiquité de l’internet permet à l’acheteur d’avoir accès à de multiples sources d’informations sur les réseaux sociaux, les sites de commerce électronique (groupement d'achats, avis d’autres acheteurs, comparateurs, etc.) et autre.
    Ces informations permettent à un client de mieux contrôler son processus d’achat, de la sélection aux conditions d’affaires. À cet effet, une étude de Forrester Research démontre que le client possède dans plus de 60% des cas les informations relatives à l'offre du vendeur avant même que celui-ci ouvre la bouche ou son PowerPoint. Une autre étude démontre que le processus d’achat en entreprise a débuté sur le web dans plus de 90% des cas.
    Ce qui nous indique que la balance du pouvoir (si l’information est le pouvoir) est passée du vendeur à l’acheteur.
    Pourtant, les mêmes techniques de prospection, campagnes et de développement des affaires sont utilisés avec un retour toujours en baisse.
    La solution pour plusieurs entreprises est le retour à la base : reprendre des moyens du passé et en faire plus et par exemple : embaucher plus de « hunter » aidera à alimenter l’entonnoir de prospects …Einstein disait que la définition de l’insanité était de faire la même chose et d’attendre un résultat différent.
    Je propose une réflexion sur deux approches qui peuvent être complémentaires, mais qui individuellement auront un impact sur vos résultats :

    1. Marketing 3.0
    2. Segmentation de la force de vente

    Marketing 3.0 ou le marketing connecté au service des ventes
    Une littérature incroyablement riche existe sur les approches centrées client : de la sélection du client idéal (ex. 80/20 de Perry Marshal), aux techniques de prospection 2.0 mise de l’avant par Aaron Ross et aux gourous de la création de contenu et de communication à travers les médias sociaux.
    Les fondements de ces approches sont basés sur la connaissance du client, comment l’éduquer et ainsi l’aider à être mieux informé et finalement comment la valeur qui j’apporte contribue au succès de mes clients.
    Le client est inondé de sollicitation, d’opportunités et il vous dit : quand je serai prêt à acheter, je vous contacterai en attendant gardez le contenu intéressant.
    Il fut donc s’assurer de cibler le client idéal, connaître de qui l’intéresse, proposer des moyens différents (votre positionnement unique ou USP) afin de répondre à ses impératifs de croissance, profitabilité lui permettre de conquérir des parts de marché. Bref de devenir une source d’information préférée sur laquelle il basera ses décisions.

    La segmentation de votre force de vente
    Le défi avec une force de vente spécialisé est souvent perçu comme impossible, car la force de vente est trop petite ou régionale ou encore la relation personnelle est trop importante.
    Ce qui fait que l’on continue un mode de commercialisation artisanal et que la segmentation de la relation reste dans les mains du client.
    Par exemple, vous avez un site web qui informe vos prospects, mais votre modèle d’affaires est à travers vos points de vente ou vos représentants. Ce qui entraîne pour le client une impression de faire affaire avec des firmes différentes (ce qui réintroduit de la compétition dans votre cycle de vente).
    Un autre exemple encore plus courant : Une force de vente responsable entièrement de la création de la demande. La résultante est toujours la même; votre force de vente créer des opportunités sur lesquels ils travailleront pendant des semaines ou des mois, conflueront des ventes puis délaisserons les clients pour recommencer le cycle de création de prospects et négligerons les clients actuels (manquerons des opportunités de ventes supplémentaires (up-sell) et croisées (cross-sell) et la génération de références).
    La segmentation de la force de vente permet de pallier aux problèmes illustrés plus haut.

    Les fonctions à combler sont les suivantes :
    1. Développeurs d’affaires
    2. Représentant des ventes
    3. Chargé de comptes

    Le développeur d’affaires peut être en mode entrant (centre d’appel, réponse aux médias sociaux et au clavardage (Chat) ou en mode sortant (création de la demande au téléphone et/ou dans les médias). Son travail est de valider l’impact positif du message sur le bon contact et de générer de l’intérêt pour un achat. Le lien entre le développeur d’affaires et le représentant doit être basé sur des règles d’engagement simple, mais efficace. LE but est une transition simple de l’intérêt à l’achat.
    Le représentant des ventes est responsable de comprendre les préoccupations du prospect, valider l’alignement entre la valeur proposée et les besoins ou désir du prospect, de s’assurer que les risques que prends le prospect sont mitigés (par des références, par une démonstration ou une présentation technique) et finalement : il doit s’assurer que les conditions offertes par son entreprise permettent au client d’acquérir les biens et/ou services lui permettant d’atteindre ses objectifs d’affaires.
    Le chargé des comptes quant à lui est le lien entre le client et l’organisation afin de maintenir l’engagement client au-delà de la fidélisation, mais bien de permettre, grâce à une expérience client optimisée, de maximiser la valeur retirée de la relation d’affaires. Cette valeur peut-être exprimée en services connexes ou en produits supplémentaires (cross-sell et up-sell).

    Le meilleur des deux approches…la combinaison des modèles
    En effet, fournir les informations du contenu représentant une valeur pour le prospect, s’assurer que le récepteur de nos messages soit l’interlocuteur idéal, que son intérêt soit validé et synchrone avec ses préoccupations n’est que le début du cycle d’engagement. La prise en charge du prospect par votre force de vente vous permet de mieux prédire vos revenus et la croissance de votre organisation.

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