Programme pour des démonstrations gagnantes

Amener un prospect qualifié à investir de son temps pour assister à une démonstration coûte très cher !

Il faut additionner le coût marketing de création du prospect, le coût des ventes pour qualifier le prospect, le coût des opérations pour répondre à une demande de soumission ou un appel d’offres...

Quel est votre ratio de conversion entre un client qui achète et une démonstration?

Augmenter de 10 à 20% votre ratio de conversion implique une croissance de votre revenu important ET une diminution du coût des ventes proportionnelle

Comment évaluer si la démonstration est gagnante? Pas de mesure…pas de succès !

Votre prévente ne conclut pas les opportunités, mais sa contribution rend possible la conclusion. Comment mettre en place des éléments de mesures efficaces, mais surtout en lien avec le rôle de chacun dans le cycle de vente?

Comment bonifier un spécialiste prévente? Sur la conclusion de la vente alors qu’il n’en a pas le plein contrôle?

Un nouveau contexte, de nouveaux défis

Vos clients et vos partenaires ont acquis de nouvelles méthodes d’acquisitions de technologies. Ils sont plus informés et souvent mieux renseignés. Le temps où vous étiez la seule source d’information concernant votre offre et le positionnement relatif de vos compétiteurs est révolu.

Démontrer les aspects techniques de votre solution n’est pas aussi utile que votre compréhension des enjeux du client, l’alignement stratégique avec leurs objectifs, et finalement l’élément différenciateur est votre maîtrise des impacts de votre solution et du changement chez le client.

Comment mieux comprendre votre rôle, mettre de l’avant ce qui contribue à faire avancer le cycle de vente chez le client en vous amenant à développer de nouveaux réflexes, comprendre les dimensions du client, les habiletés interpersonnelles nécessaires à des interactions optimales et votre rôle dans le développement de partenariats client stratégiques.

Le programme couvre les 6+1 éléments clés pour les démonstrations gagnantes:

• Alignement vente/prévente
• Techniques et outils de découverte
• Préparation pour la démonstration (use case et personnalisation)
• La rencontre de démonstration
• Les compétences interpersonnelles à développer
• Fermer la boucle et préparer la conclusion de la vente

et

• Modèle de compensation, motivation et reconnaissance pour vos pré-vente

Ce que le programme vous apportera dès la première journée:

• Des concepts applicables immédiatement, des réflexions qui transformer en exécution vous permettrons d'améliorer certains aspects de vos opérations ventes qui augmentera le rendement de vos troupes, accélérera le cycle de vente et vous permettra de cesser de perdre des ventes pour cause de démos sans impacts.
• Cette présentation a été créée grâce à la contribution d'experts préventes (provenant d'Oracle, Sun, HP, IBM, SAS, CGI et autres) et sur les meilleures pratiques de leurs dizaines d'années d'expérience cumulées. Je tiens à les remercier pour leurs engagements à partager leurs expériences avec vous.

Méthodologie de formation

• La formation comporte des exposés interactifs entrecoupés de discussions ouvertes et de présentations d’exemples concrets.
• En plus d’apprendre à maîtriser des habiletés de relation interpersonnelle et de meilleures stratégies de communication, les participants bâtiront un plan de préparation de démonstration qu’ils pourront utiliser dans leur rôle au quotidien.
• Chaque participant devra faire une démonstration de leur solution en utilisant les apprentissages acquis et aura la chance de recevoir la rétroaction de la classe afin de valider l’intégration des acquis (session de 8h).
• Sous forme d’accompagnement après la formation (pour une durée de 12 mois); les participants sont invités à nous contacter et nous présenter des situations qu’ils vivent dans leur pratique quotidienne pour obtenir des réponses aux difficultés qu’ils rencontrent.

Retour sur investissement garanti et modalités du programme

• Une connaissance approfondie de votre solution, ses bénéfices et de votre clientèle cible est un prérequis.
• Durée : la formation en groupe est d’une durée de 8-16 h et un suivi personnalisé est inclus
• Coût : Variable en fonction du nombre de participants, de la durée et de la personnalisation (si nécessaire). Retour sur investissement 100% GARANTI en 6 mois (variable en fonction de la valeur de la solution) ou remboursement à 100% (la méthode et les suivis sont obligatoires).
• Cible : spécialiste Prévente (Systems Engineer) ou rôle similaire
• Langue de la formation : Français ou anglais
• Disponible également en format-conférence (60-90 minutes), en format coaching (individuel ou en groupe)

Formation sur mesure

Cette formation vous intéresse, mais vous souhaiteriez l'adapter à un besoin spécifique de votre organisation ? Nous pouvons vous proposer une formation sur mesure qui répondra à vos attentes.